営業に向いてないと悩むあなたへ!不向きを克服する方法と必要な力

 

 

営業職は、企業の中でも重要な職業です。

営業の成績次第で会社の業績が変わってきますので、どの企業も営業マンに対して研修を行ったり、都度指導を行ったり、能力向上に努めています。

ですが、営業は誰もがなれる職業ではなく、性格的に向き不向きがあると言われています。

営業に向いていると思っていた人が、業績がなかなか上がらなかったり、逆に営業に向いていないと思っていた人の業績がどんどん上がったりと性格だけで営業の剥き不向きを判断することはできないでしょう。

そこで、ここでは営業に向いていないかどうか調べるチェック方法や、営業に向いていないと思う理由、営業の不向きを克服する方法、営業で活躍するために必要な力などをご紹介していきます。

 

営業に向いていないと思う理由

会社で課せられたノルマを達成できなかったり、ライバルを打ち負かして商品を売るのに引け目を感じてしまったりすると、「自分には営業の適性がない」と感じてしまいます。営業に向いていないと思ってしまう以下4つの理由について、一つずつ紹介します。

  • 課せられたノルマを達成できない
  • 数字や成績など結果ばかり見られるのが苦痛
  • 実力主義が合わない
  • 上昇志向が弱い

課せられたノルマを達成できない

基本的にどこの会社でも営業にはノルマが課せられるものです。そのノルマを達成することができれば、その分だけ待遇が良くなるという仕組みです。

逆に、ノルマを達成できなければ昇給や昇進は望めません。 自分が営業の仕事をしていてなかなかノルマが達成できないと、自分に能力がないと感じるでしょう。そういう経験を何度もしていくうちに、自分は営業に向いていないと考えてしまうのです。

数字や成績など結果ばかり見られるのが苦痛

営業では売り上げがそのまま成績としてわかりやすく示されてしまいます。基本的に結果がすべての世界であり、同僚とも簡単に比較されてしまいます。そこに至るまでに過程を考慮せず、数字で自分の評価が決まることが苦痛という方もいます。

実力主義が合わない

営業という実力主義の世界と自分の価値観が合わないというケースもあるでしょう。ひたすら結果だけを追い求めるよりも、お客様とのコミュニケーションを大切にしたいという考えの方もいるかもしれません。

あるいは、他人と競争をすることが苦手で遠慮してしまうという方もいるでしょう。 実力主義の世界ならではの雰囲気に苦手意識を持っていると、営業職に対する自信を失ってしまいがちです。

上昇志向が弱い

営業の仕事では、ライバルを打ち負かしてどんどん出世していくのが良しとされています。このような世界で結果を残すのは、上昇志向の強い人です。穏やかでマイペースな性質の方は現状で満足してしまい、なかなか成果を出せないことがあります。

 

本当に営業に向いていないかセルフチェック!

自分が営業に向いていないと感じていても、実は能力的には問題がないこともありえます。ただし、自分に自信がない人や、空気の読めない人はあまり営業向きとはいえないでしょう。自分に営業が向いているかどうか、以下5つの観点でセルフチェックをしてみてください。

  • 約束を守れないルーズな性格をしている
  • 自分に自信がない
  • 周りの空気が読めない
  • セルフマネジメントができない
  • 他責思考である

約束を守れないルーズな性格をしている

営業の仕事をしていると、顧客と待ち合わせをして、新製品やサービスを売り込むということがよくあります。アポをとっていろいろな人と会う機会が多いため、時間にルーズな人は向いていません。

万が一約束に遅れるようなことがあれば、自分ひとりだけでなく、会社の信用も失ってしまいます。出入り禁止になってしまうケースすらあるでしょう。

自分に自信がない

営業では、自信満々な態度で自社の製品やサービスを売り込むことが求められます。自分に自信のない方は、どうしても営業をしていて曖昧な表現をしたり、押すべきところで遠慮してしまったりすることが多いです。

顧客は誰でも、自信を持っておすすめされた商品を買いたいもの。曖昧な態度では、製品やサービスを信頼しきれません。自分に自信がある人のほうが、堂々とした態度で売り込みができるため営業向きです。

周りの空気が読めない

誰かと一緒にいるときに、無意識に空気を乱すような言動や行動をしてしまう方は、営業に向いていません。営業というのは、常に顧客との関係を良好に保つことが求められます。ちょっとした空気の変化も敏感に感じとらなければいけません。

プライベートで周りの空気を読めていないとよく言われる場合は、営業にも適性があるとは言いづらいです。上手く話が進まなかったり、お客様の反応が悪かったりで失敗してしまうことが多いでしょう。

セルフマネジメントができない

営業というのは、先輩や上司から手取り足取りやり方を教えてもらってする仕事ではありません。もちろん基礎的なことは教わりますが、後はそれぞれが自己流の方法で営業をしていきます。先輩や上司もライバルであり、本当に頼れるのは自分だけです。

このような世界のため、営業はセルフマネジメントがとても重要です。セルフマネジメントとは、自分の能力を最大限発揮できるように自分を操っていくこと。成長するために何をすれば良いのか正確に分析できる人が、営業で大きな成果を上げています。

自責思考である

ビジネスでは「自責思考」と「他責思考」という2つの考え方があります。自責思考は、物事が上手くいかないときに自分に責任を求める考え方です。

営業はどんなに自分が努力しても、顧客の気まぐれに左右される部分があります。営業で自責思考をしてしまうと、たとえば「商談が上手くいかなかったのは自分の話し方が悪かったのだ」などとどんどん落ち込んでしまうでしょう。

営業は適度に他人のせいにできる人の方が潰れません。どんなに努力しても顧客の性格やわがままのせいで商談が上手くまとまらないこともあります。そんなときにどこに原因があったのかを考えて、気持ちをすぐに切り替えられる人の方が営業で上手くいきやすいです。

 

営業の不向きさを克服するためのコツ

自分の性格が営業向きではなくても、このまま頑張ってみたいという場合は、フットワークを軽くしたり、熱意を持って仕事に取り組んだりすることで、壁を乗り越えられるかもしれません。営業の不向きさを克服するための以下5つの方法を紹介します。

  • フットワークを軽くする
  • ロジカルな考え方を身につける
  • 聞き上手・伝え上手に徹する
  • 与えられた仕事に対する熱意を持つ
  • 気持ちをすぐに切り替えられるようにする

フットワークを軽くする

営業は既存の顧客と話をするだけが仕事ではありません。ときには飛び込み営業をして、新しい営業先の開拓をしなければいけないこともあります。そのため、普段からフットワークを軽くして、いろいろな人と接するようにしましょう。新しいものにもどんどん飛びついて、人脈を広げてみてください。気軽に行動できる人は営業で成功しやすいです。

ロジカルな考え方を身につける

営業では、自社製品やサービスの良さをアピールする力が必要です。その際にはきちんと根拠を示して相手を納得させなければなりません。説得力のある説明をするためには、ロジカルな考え方が必要不可欠。どうしてこの商品がおすすめなのか、論理的に説明ができるよう、普段からロジカルシンキングの練習をしておきましょう。

聞き上手・伝え上手に徹する

実は営業というのは聞き上手であることが大切です。相手の求めているものを提案できるよう、相手の話からさまざまな情報を引き出しましょう。

また、もちろん伝え上手であることも重要です。だらだらと説明をすると、本当に刺さる情報が流れてしまうかもしれません。ポイントをわかりやすく相手に伝えられる訓練をして、よく聞くこと、適切に伝えることを意識しましょう。

与えられた仕事に対する熱意を持つ

営業に限りませんが、熱意を持って仕事をすることは大切です。誰でも一生懸命仕事をしている姿を見ると、多少の粗があっても力を貸してあげたくなるでしょう。それは顧客にとっての営業も同じです。常に誠意ある対応を心がけ、顧客の信頼をつかめるよう努めてください。

気持ちをすぐに切り替えられるようにする

100%成功している営業はいません。どんなに優秀な営業マンでも、すげなく断られることも、契約の手前で失敗することもあるでしょう。失敗を引きずっていては、次のお客様の印象も悪くなってしまいます。失敗しても切り替えて前に進むことが大切です。

 

営業として活躍するために必要な力

営業として活躍できるようになるためには、以下のような力が必要です。

  • 話を聞いて相手のニーズを察知する力
  • 自分自身を相手に買ってもらう力
  • 自己管理能力
  • 相手の立場に立って考える力

では、それぞれ見ていきましょう。

話を聞いて相手のニーズを察知する力

相手の求めているものをぴったりの条件で提案できれば、すぐにでも商談は成立します。そのため、営業にはそれぞれの顧客のニーズをしっかりと引き出す力が求められます。的確な質問をしたり、何気ない話をしたりしながら、相手のニーズを察知するのです。

価格などが折り合わない場合もありますが、ニーズに合ったサービスを提供できれば成約率もぐっと高まるでしょう。

自分自身を相手に買ってもらう力

製品やサービスの魅力はもちろんですが、それを伝えている人の魅力も大事です。その営業マンを信頼しているからこそ、製品やサービスを受注するという方は多いです。まずは顧客に信頼してもらうことを目指しましょう。「この人なら信頼できる」と思ってもらえれば、継続受注につながる可能性も高いです。

自己管理能力

営業では、1日に何人もの人と違う場所で会わなければいけないことが多いです。いろいろな約束をしており、スケジュールも複雑になるでしょう。約束の時間に間に合わないと、これまで築いた信用も崩れてしまいます。時間はもちろん、体調はモチベーション、感情など、自分を厳しく律する力が大切です。

相手の立場に立って考える力

営業に求められるのは、顧客の考えを上手く読む力です。ニーズを知る方法は、顧客に直接聞くだけではありません。相手の立場に立って、なぜこのサービスを検討しているのか、現状で何が不足しているのかを考えることで、適した売り込み方を選択できます。

 

営業職の種類と向いているタイプ

同じ営業部に所属している人にも、仕事の内容には幅があり、それぞれ向いている性格も異なります。以下5つの営業職の種類とそれに向いているタイプを紹介しましょう。

  • 新規営業:野心的なタイプ
  • 既存営業:平和主義で落ち着いたタイプ
  • 法人営業:論理的な思考をするタイプ
  • 個人営業:感情的に相手に訴えることが得意なタイプ
  • 営業事務:野心的ではないがコミュニケーション能力があるタイプ

新規営業:野心的なタイプ

新しい顧客を開拓するのが新規営業です。こちらは野心的で、目的のために大胆に行動できる方が向いています。自分や自社を知らない人に直接売り込みに行くので、物怖じしない態度が重要です。

既存営業:平和主義で落ち着いたタイプ

すでに取引のある顧客に対して、新しい提案をしていくのが既存営業です。こちらは、その顧客を手放さないことが大切であり、何よりトラブルを避けなければいけません。争いを好まない落ち着いた性格の方に向いています。

法人営業:論理的な思考をするタイプ

法人に対して営業をする法人営業では、顧客は完全にビジネスライクな考え方をしています。論理的に根拠を伝えて納得してもらう必要があるため、ロジカルな考え方ができる人は重宝されるでしょう。

個人営業:感情的に相手に訴えることが得意なタイプ

一般の方に営業をする個人営業では、相手の気持ちに訴えかけることが大切です。相手を感動させたり、良い意味で驚かせたりすると、強く自社の商品をアピールできるでしょう。相手の感情を揺さぶり、上手くコントロールできる人に向いています。

営業事務:野心的ではないがコミュニケーション能力があるタイプ

営業事務は、社内で営業業務をサポートするのが主な役割です。データ入力、電話やメールの対応、請求書の作成などのこまかな雑務を担当します。野心は必要ありませんが、コミュニケーション能力が重要です。営業の方と上手く歩調を合わせて仕事をする必要があります。

 

どうしても営業に向いていないと感じたときは

いろいろ試してみても、営業の仕事がどうしても肌に合わなかったり、成績が出なかったりする場合もあるでしょう。その際は、別の仕事に適性があるのかもしれません。どうしても営業の仕事が自分に向いていないと感じたときにするべきことを紹介します。

  • 自分は仕事の「何」に喜びを感じるのか考える
  • 自分の特技を活かせる専門職を探す
  • 営業の経験を活かせる他の仕事を探す

自分は仕事の「何」に喜びを感じるのか考える

どんなことにやりがいや喜びといったものを感じられるのかを考えてみれば、自分に向いている仕事がわかります。営業に向いていないのは、営業の仕事に楽しみを感じる瞬間が少ないからです。自分は何のために仕事をしているのか、今一度真剣に向き合ってみましょう。

自分の特技を活かせる専門職を探す

何か特技や知識を持っている分野があるならば、それを活かすのが近道です。営業よりもあなたの力を発揮できる仕事があると考えて、まずは自分が得意としていることや好きなものに注目してみましょう。

営業の経験を活かせる他の仕事を探す

たとえ苦手であっても、営業の仕事をこれまで続けてきたのは、立派な経験となります。たとえばコンサルティングやコーディネーターなど、人と関わる別の職種を検討してみましょう。営業の経験がプラスに評価され、新しい道がひらけるかもしれません。

 

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まとめ

ノルマがなかなか達成できなかったり、実力主義の雰囲気が苦手だったりすると、営業に向いていないと考えてしまうかもしれません。ロジカルな考え方や、気持ちの切り替えを意識すれば、苦手意識が改善される可能性があります。

それでも営業がつらい場合は、別の仕事を探してみましょう。ほかの職種でも、営業の経験が活かせるケースがあります。ぜひいろいろな職業を検討して、納得のいく道を探してください。

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